{"id":9817,"date":"2024-04-03T09:55:48","date_gmt":"2024-04-03T15:55:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cosmos.com.mx\/blog\/?p=9817"},"modified":"2024-04-03T09:55:50","modified_gmt":"2024-04-03T15:55:50","slug":"el-perfil-del-comprador-industrial-en-el-marketing-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cosmos.com.mx\/blog\/el-perfil-del-comprador-industrial-en-el-marketing-b2b\/","title":{"rendered":"El perfil del comprador industrial en el marketing B2B"},"content":{"rendered":"\n<p>Los expertos en marketing industrial podemos decir que es un gran reto la segmentaci\u00f3n en el mercado B2B. En nuestra experiencia, a\u00fan cuando tengamos el mejor an\u00e1lisis del mercado que le interesa a determinado sector industrial, tambi\u00e9n es necesario definir el perfil del comprador industrial, es decir, de la persona que toma la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Sin embargo, el comprador industrial no es equivalente al concepto de \u201cbuyer persona\u201d, del que tanto se habla en marketing digital. El buyer persona surge como una necesidad de construir un perfil de cliente ideal que necesita tu empresa, a fin de adaptar su publicidad digital al mercado al que espera llegar. En tanto, el comprador industrial es un concepto \u201cm\u00e1s tangible\u201d. Para conocer estas diferencias, te invitamos a seguir leyendo.<\/p>\n\n\n\n<h2>Diferencias entre el perfil del comprador industrial y el buyer persona<\/h2>\n\n\n\n<p>Como decimos, aunque somos empresas B2B, los negocios los concretamos entre seres humanos, y por eso es que entre profesionales del marketing recomendamos contar con un buyer persona (saber m\u00e1s sobre <a href=\"http:\/\/\u00bfEs necesario incluir Human Centric Marketing en mis estrategias B2B?\">Human Centric Marketing aqu\u00ed<\/a>). Pero dicho buyer persona es una construcci\u00f3n ideal de cliente, que se basa en aspectos como un perfil personal general, caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas como la edad, el salario, su ubicaci\u00f3n, etc., as\u00ed como otros aspectos enfocados a objetivos, retos y expectativas, que nos permiten desarrollar estrategias de marketing coherentes con este perfil.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero dec\u00edamos que el perfil del comprador industrial es algo m\u00e1s tangible, \u00bfpor qu\u00e9?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>El comprador industrial es una persona real que representa los intereses de una organizaci\u00f3n, y, por tanto, tiene caracter\u00edsticas que comparte con otros compradores, que tienen en com\u00fan la responsabilidad de cuidar la rentabilidad de su empresa, ya que su rol es el de comprar bienes, productos o servicios para insertarlos a sus procesos de la manera m\u00e1s eficiente (ver m\u00e1s acerca de <a href=\"https:\/\/www.cosmos.com.mx\/blog\/el-marketing-funnel-para-ir-de-la-mano-de-tus-clientes\/\">marketing funnel aqu\u00ed<\/a>).<\/p>\n\n\n\n<p>Por ello, el perfil del comprador industrial puede formar parte de un engranaje de m\u00faltiples decisiones y su comportamiento de compra resulta m\u00e1s complejo. Los retos y los objetivos del comprador industrial, sea del perfil personal que sea, siempre ser\u00e1n m\u00e1s o menos los mismos:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Buscan relaciones de largo plazo.<\/li>\n\n\n\n<li>Eligen proveedor para compras peri\u00f3dicas, de alto volumen o con servicios post venta.<\/li>\n\n\n\n<li>Buscan productos o servicios con el mejor costo-beneficio.<\/li>\n\n\n\n<li>Los que pertenecen a las manufacturas generalmente buscan la innovaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Buscan proveedores que ofrezcan servicios personalizados para que cumplan con sus est\u00e1ndares t\u00e9cnicos o regulaciones particulares.<\/li>\n\n\n\n<li>Consideran la ubicaci\u00f3n del proveedor y sus costos log\u00edsticos, como transporte y embalaje.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En este caso, los criterios demogr\u00e1ficos de los compradores industriales est\u00e1n sujetos a aspectos como su \u00e1rea de especializaci\u00f3n, el tipo de empresa y su presencia en el mercado, montos de inversi\u00f3n, normativas generales del sector y su pertenencia a asociaciones o gremios, entre otros. La parte m\u00e1s subjetiva para agregar a su perfil es entender la cultura organizacional de su empresa, por ejemplo, si su enfoque es \u201cconservador\u201d o \u201cdisruptivo\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h2>Tipos de compradores industriales<\/h2>\n\n\n\n<p>Hemos expuesto el perfil del comprador industrial como un ente, pero dentro del mismo hay diferentes perfiles profesionales de compradores industriales.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, una encuesta global, realizada por la plataforma IEEE Engineering360, sobre el proceso de compra industrial, revel\u00f3 que los ingenieros intervienen cada vez m\u00e1s en los procesos de compra, haciendo un comparativo de que, en Am\u00e9rica del Norte, los ingenieros gastan m\u00e1s que otro colaborador con mayor jerarqu\u00eda en sus organizaciones.<\/p>\n\n\n\n<p>Definir al comprador industrial puede involucrar varios roles o actores en la toma de decisiones. Puede ser una sola persona o conjunto de personas con los siguientes perfiles:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Los usuarios finales, o aquellas personas que van a usar directamente el producto o servicio, que generalmente son los especialistas t\u00e9cnicos y los responsables de calidad.<\/li>\n\n\n\n<li>Los responsables de compras, que despu\u00e9s de la pandemia, deben contar con m\u00e1s experiencia como generadores de valor, estrategas y consultores, con conocimientos b\u00e1sicos de las diferentes \u00e1reas.<\/li>\n\n\n\n<li>Los ingenieros, que, como ya mencionamos, adquieren una mayor influencia, conscientes de las necesidades y requisitos t\u00e9cnicos en los procesos.<\/li>\n\n\n\n<li>Gerentes y directivos, responsables de las decisiones financieras que impactan en la rentabilidad de todo el organismo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Estos son solo algunos aspectos b\u00e1sicos de c\u00f3mo definir a nuestros compradores industriales. Nuestra agencia es una de las pioneras en M\u00e9xico en marketing industrial con amplia experiencia en estos perfiles y mercados. Para mayor asesor\u00eda, <strong><a href=\"https:\/\/www.cosmos.com.mx\/estrategia-plus.php\">te invitamos a contactarnos.<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los expertos en marketing industrial podemos decir que es un gran reto la segmentaci\u00f3n en el mercado B2B. 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