Hay algunos estudios de marketing digital que han identificado que las empresas que tiene definido su buyer persona cuentan con estrategias digitales más atractivas, con más oportunidades de venta y con contenidos más efectivos. Uno de ellos es el realizado por la consultora Hubspot, enfocado en empresas latinoamericanas.
Por ello, es importante comprender que los buyer persona son un elemento valioso en el marketing de contenidos. Comprendemos que el éxito de ventas de cualquier empresa está relacionado con ser consciente de su público objetivo. Sin embargo, es importante destacar que los buyer persona y el target con conceptos diferentes.
El buyer persona es un modelo de cliente ideal que se construye como un personaje ficticio, a partir de una investigación de mercados, para crear estrategias de marketing digital más específicas, por una razón muy simple: si conocemos al ser humano que hay detrás del comprador, será más fácil entender sus necesidades y ofrecerle las soluciones en productos o servicios que realmente necesite o esté dispuesto a probar.
Pero, veamos un poco más del buyer persona y cómo participa en estas estrategias.
Así que tener muy claro cuál es nuestro cliente ideal, nos da la oportunidad de dirigir cada campaña con más claridad hacia sus objetivos. Para el marketing de contenidos, es más sencillo elegir lo que queremos transmitir y cómo hacerlo.
Definiendo el buyer persona
Los especialistas de marketing definimos diferentes categorías de buyer persona, más o menos, así:
- El buyer persona que toma la decisión final en la compra.
- El buyer persona que solo recomienda el producto e influye en el comprador final.
- El buyer persona influenciador, es decir, la persona que no va a comprar directamente, pero tiene un público atento a sus recomendaciones.
Incluso, también hay una figura de buyer persona negativo, que es un modelo de persona que no es tu cliente ideal, y puede ayudar a todos los que estamos involucrados en tu publicidad, para que establezcamos todos los filtros necesarios en las campañas.
Estos modelos se desarrollan a partir de una investigación que puede ser desde nuestros propios datos. Por ejemplo, si ya contamos con un negocio establecido, tenemos información de nuestros clientes que es totalmente útil. Pero si somos un negocio nuevo, podemos realizar encuestas que nos ayuden a obtener los datos necesarios para tener una buena muestra.
Una plantilla de buyer persona debe tener información categorizada con los siguientes elementos del modelo:
- Datos demográficos: Ubicación, sexo, edad, ingresos promedio, cargo laboral.
- Situación profesional: acerca de su carrera, sus destrezas, sus aptitudes, títulos, logros académicos, etc.
- Sus objetivos: identificar sus necesidades, cómo mide el éxito o qué valora de la vida y en su empresa.
- Sus retos: los obstáculos que enfrenta en su día a día a nivel profesional.
- Sus objeciones o preocupaciones: a qué le puede poner “peros” frente a tu producto o servicio.
- Situación personal: acerca de su familia e intereses personales.
- Sus hábitos: pasatiempos, lecturas, entretenimientos, gustos, formas de compra.
No hay que olvidar que, aunque se trata de un personaje ficticio, nuestro buyer persona se crea a partir de datos de personas reales.
¿Cómo usar el buyer persona para crear contenido?
Como estrategas de marketing de contenidos, es necesario saber a quién nos dirigimos, a fin de formular el mensaje correcto. Incluso, podemos elegir qué tipo de estrategia es adecuada o qué medio para llegar a nuestro público objetivo. Muy concretamente, podemos tomar decisiones al crear contenido en:
- Formato
- Estilo
- Tono
- Temas de contenido
En nuestro caso, que trabajamos con empresas B2B, también es posible construir un buyer persona y un buyer empresa que nos permiten contar con las características del ser humano y de la organización (ver más sobre el perfil del comprador industrial aquí).
Un ejemplo de un contenido sin buyer persona es:
“Somos una empresa dedicada a servicios de marketing digital con enfoque al mercado B2B, con más de X años como líder en el sector”
A continuación, otro ejemplo de contenido con buyer persona, considerando a una empresa B2B, con una dirección entre 46 a 65 años, sin experiencia en marketing digital, con serias preocupaciones si la publicidad digital es adecuada para su sector industrial:
“Entendemos tus necesidades como empresa B2B que quiere tener presencia en Internet, pero no ha encontrado los canales adecuados para hacer marketing digital, o piensa que este tipo de publicidad no es adecuada para la industria. Te decimos que esto es posible, te invitamos a leer más.”
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