Es un hecho que a ningún cliente le gusta sentirse invadido o presionado para comprar de forma física o virtual, pues, por lo regular, antes de concretar dicha compra, el usuario tiende a buscar información acerca del producto o servicio que le interesa y revisar varias opciones, antes de tomar una decisión final.
En el caso de los compradores B2B o compradores industriales (te invitamos a ver este post), el proceso de compra tiende a ser más complejo y su recorrido puede ser más largo e interesante. A este recorrido de compra le llamamos buyer journey y queremos explicarte qué es y cómo se adapta al marketing B2B.
¿Qué es el buyer journey?
El buyer journey es un concepto del marketing digital, y una actividad que hacemos los especialistas, que consiste en el análisis del recorrido de los compradores en sus diferentes etapas de conocimiento, consideración, evaluación y decisión final.
Aunque cada cliente potencial tiene un proceso particular de compra, hay características que se generalizan en el comportamiento de compra, y por esto se establecen “perfiles”.
Hay una etapa de reconocimiento entre la necesidad del comprador y los productos que busca, hay otra etapa de consideración, donde el comprador revisa las posibles opciones de productos o servicios, frente a su problemática, y hay otra etapa de decisión, que es la elección final del comprador industrial.
Para el marketing digital B2B resulta imperativo estar atentos a todas las etapas, a fin de que nuestros contenidos y publicidad industrial formen parte de cada una de las etapas.
El buyer journey B2B es asimétrico
Los especialistas en marketing industrial debemos anticiparnos al comportamiento de los compradores industriales, desde la detección de sus necesidades hasta la recomendación final que los lleve a elegir los productos de nuestros clientes, creando las condiciones propicias para sus cierres de venta.
Esto implica tener muy claro el buyer persona (lees más en este post) y el buyer empresa para las campañas industriales, donde todo es asimétrico, ya que, en nuestra experiencia con los más variados sectores, hemos comprendido que, en el mundo B2B, nada es lineal.
No es lo mismo marcar el recorrido de compra, o buyer journey, de un comprador de empaque y embalaje, o de productos químicos, que asimilar el de un comprador de maquinaria y equipo para una empresa de plásticos o para la industria automotriz, donde se deben cumplir una alta cantidad de estándares para ser proveedor. Los pasos pueden ser más cortos o más largos, y el porcentaje de participación entre la estrategia de marketing digital y el área de ventas off line puede variar mucho.
Conocer el buyer journey es fundamental para establecer las estrategias de contenido digital con nuestras propuestas de valor que persuadan a nuestros clientes potenciales que lo sigan recorriendo con nosotros, y que no solo nos compren, sino que fidelicen con nuestra marca, con posteriores acciones de seguimiento y feedback.
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