En el artículo anterior te compartimos el significado de Smarketing y la importancia de alinear tu departamento de ventas con tu departamento de marketing. Además de las acciones que en conjunto pueden realizar para atraer y retener a los usuarios a tu empresa y definir a tu buyer person; sin embargo, el tema del Smarketing requiere delimitar bien las responsabilidades de cada área para conseguir los objetivos deseados.
¿Cómo ayuda el smarketing a definir a tu buyer person?
El buyer person es un arquetipo de cliente ideal de un producto o servicio. Tiene en cuenta datos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con tu empresa.
Dado que uno de los pilares del inbound marketing es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que quieres llegar. Es por eso que resulta importante definir el perfil del buyer person, con ayuda del smarketing.
Los profesionales de marketing que ya cuentan con un Acuerdo de Nivel de Servicio proporcionan oportunidades de venta de mayor calidad al equipo comercial mediante este tipo de prácticas. Reduciendo los conflictos de intereses entre el equipo de marketing y ventas, y garantizando la calidad de los leads u oportunidades de venta generados, conseguir llegar a tus objetivos de ventas será más probable.
¿Cómo lograr una correcta alineación de ventas y marketing?
Cuando integras a los departamentos de ventas y marketing mediante un embudo de ventas, es posible escalar los procesos que llevan a cabo y generar más ingresos. Cada equipo tiene tareas específicas evitando confusiones y logrando identificar qué acciones funcionan y cuáles no.
Como te comentamos al inicio de este artículo, integrar un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS), es una alternativa para establecer convenios entre ambos equipos y definir si los objetivos se consiguen o no. Un ASN sirve para definir las metas de marketing: número de prospectos y las acciones de ventas: seguimiento de SQL’s y cierre de ventas. Esto quiere decir que cada equipo se compromete a apoyar al otro.
Las empresas que cuentan con un ANS reportaron que su estrategia comercial es 81% más efectiva. Lo anterior implica el entendimiento entre ambos, mediante el diálogo y el conocimiento del otro.
A continuación te presentamos las responsabilidades de cada departamento:
Equipo de Marketing: Genera prospectos y los califica de acuerdo a las acciones que ha emprendido, como ponerse en contacto para obtener más información, visitando páginas del blog, interactuando en redes sociales o realizando solicitudes de asesoría. Dando como resultado MQL´s o prospectos calificados de marketing.
Equipo de Ventas: Cuando el contacto es un SQL (prospecto calificado de ventas), realizan una llamada de exploración para continuar con la calificación, insertarlos en el proceso de ventas y conducirlos hasta el cierre.
En el ANS se deberá establecer la cantidad y calidad de leads que deberá generar cada determinado tiempo el equipo de marketing para ayudar al equipo de ventas a cumplir su meta. La responsabilidad del equipo de ventas será hacer el seguimiento oportuno de esos leads. En Cosmos Online somos expertos en conectar a los proveedores con compradores en nuestra Plataforma Digital autogestionable. Entérate de lo más relevante del Marketing Digital. Contáctanos y registra sin costo tu empresa.
