El 2023 traerá consigo una evolución en el mercado B2B, es parte de la innovación en un sector que no es fácil como el de las ventas. El contexto económico y social han dado un giro desde que hace 3 años llegó la pandemia por Covid 19, es en ese momento en el que los cambios fueron veloces para un sector que durante mucho tiempo era lineal.
En el mercado B2B, el cliente utiliza distintos canales en su recorrido de compra: videollamada, chat, email, interacción cara a cara, whatsapp, etc. Como te presentamos en el artículo Comunicación ágil en tu Sitio Web: CTA’S, Chats y WhatsApp, la variedad de maneras de contactar a los compradores actualmente es el doble que hace seis años.
Para llegar a un usuario, el nuevo método de venta híbrida debe utilizar los canales estratégicamente, pues esto puede marcar la diferencia entre el fracaso o el éxito comercial. A continuación te hablaremos sobre este nuevo modelo de venta.
¿Qué es el modelo de venta híbrida?
De acuerdo a un reciente estudio de Gartner, unas de las firmas consultoras más reconocidas en el mundo, el 80% de las interacciones de venta para el 2025 se realizará por canales digitales o remotos. Un modelo de venta híbrido es el que combina y recoge lo presencial, los canales y medios digitales para acceder, conocer y entender las necesidades de los compradores potenciales.
El modelo de venta híbrido establece el conocimiento y acceso al cliente a través de la omnicanalidad: Seguimiento cara a cara, medios digitales como redes sociales o plataformas especializadas, entre otros.
Con este modelo de venta, el éxito en el proceso de venta y la satisfacción del cliente dependerá de saber cómo juntar el valor de la venta física con las oportunidades y beneficios que nos ofrece la digitalización y venta remota. A partir del home office y el aumento de compras en línea, las ventas híbridas cobran sentido en este mundo online y offline, añadiendo valor a la interacción con el cliente.
¿Cómo aprovechar el modelo híbrido en tu empresa B2B?
El mercado B2B es distinto al B2C pero tiene algunas semejanzas, principalmente con la variedad de canales que puedes utilizar para contactar a tus prospectos. En el artículo de comunicación omnicanal te comentábamos sobre el uso de plataformas especializadas para llegar a una audiencia segmentada.
El futuro de las ventas está en el modelo híbrido, por lo que las plataformas te permiten concentrar los canales posibles por los que puedes conectarte con los compradores. Recuerda que generar contenido de valor atrae a los usuarios a tu sitio web y de ahí las posibilidades de concretar tus ventas aumentan potencialmente.
Finalmente, los vendedores de hoy no sólo deben abordar habilidades técnicas (Hard Skills) para aprender sobre el modelo de venta híbrido, los medios de contacto presencial y virtual, las herramientas digitales, y sus nuevas tecnologías. Se debe dar prioridad al factor humano y esto se logra a través del desarrollo y ejecución de habilidades blandas (Soft Skills) de los vendedores. La comunicación asertiva, la escucha activa y la empatía darán confianza al cliente.
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