Los expertos en marketing industrial podemos decir que es un gran reto la segmentación en el mercado B2B. En nuestra experiencia, aún cuando tengamos el mejor análisis del mercado que le interesa a determinado sector industrial, también es necesario definir el perfil del comprador industrial, es decir, de la persona que toma la decisión de compra.

Sin embargo, el comprador industrial no es equivalente al concepto de “buyer persona”, del que tanto se habla en marketing digital. El buyer persona surge como una necesidad de construir un perfil de cliente ideal que necesita tu empresa, a fin de adaptar su publicidad digital al mercado al que espera llegar. En tanto, el comprador industrial es un concepto “más tangible”. Para conocer estas diferencias, te invitamos a seguir leyendo.

Diferencias entre el perfil del comprador industrial y el buyer persona

Como decimos, aunque somos empresas B2B, los negocios los concretamos entre seres humanos, y por eso es que entre profesionales del marketing recomendamos contar con un buyer persona (saber más sobre Human Centric Marketing aquí). Pero dicho buyer persona es una construcción ideal de cliente, que se basa en aspectos como un perfil personal general, características demográficas como la edad, el salario, su ubicación, etc., así como otros aspectos enfocados a objetivos, retos y expectativas, que nos permiten desarrollar estrategias de marketing coherentes con este perfil.

Pero decíamos que el perfil del comprador industrial es algo más tangible, ¿por qué? 

El comprador industrial es una persona real que representa los intereses de una organización, y, por tanto, tiene características que comparte con otros compradores, que tienen en común la responsabilidad de cuidar la rentabilidad de su empresa, ya que su rol es el de comprar bienes, productos o servicios para insertarlos a sus procesos de la manera más eficiente (ver más acerca de marketing funnel aquí).

Por ello, el perfil del comprador industrial puede formar parte de un engranaje de múltiples decisiones y su comportamiento de compra resulta más complejo. Los retos y los objetivos del comprador industrial, sea del perfil personal que sea, siempre serán más o menos los mismos:

• Buscan relaciones de largo plazo.
• Eligen proveedor para compras periódicas, de alto volumen o con servicios post venta.
• Buscan productos o servicios con el mejor costo-beneficio.
• Los que pertenecen a las manufacturas generalmente buscan la innovación.
• Buscan proveedores que ofrezcan servicios personalizados para que cumplan con sus estándares técnicos o regulaciones particulares.
• Consideran la ubicación del proveedor y sus costos logísticos, como transporte y embalaje.

En este caso, los criterios demográficos de los compradores industriales están sujetos a aspectos como su área de especialización, el tipo de empresa y su presencia en el mercado, montos de inversión, normativas generales del sector y su pertenencia a asociaciones o gremios, entre otros. La parte más subjetiva para agregar a su perfil es entender la cultura organizacional de su empresa, por ejemplo, si su enfoque es “conservador” o “disruptivo”.

Tipos de compradores industriales

Hemos expuesto el perfil del comprador industrial como un ente, pero dentro del mismo hay diferentes perfiles profesionales de compradores industriales.

Por ejemplo, una encuesta global, realizada por la plataforma IEEE Engineering360, sobre el proceso de compra industrial, reveló que los ingenieros intervienen cada vez más en los procesos de compra, haciendo un comparativo de que, en América del Norte, los ingenieros gastan más que otro colaborador con mayor jerarquía en sus organizaciones.

Definir al comprador industrial puede involucrar varios roles o actores en la toma de decisiones. Puede ser una sola persona o conjunto de personas con los siguientes perfiles:

• Los usuarios finales, o aquellas personas que van a usar directamente el producto o servicio, que generalmente son los especialistas técnicos y los responsables de calidad.
• Los responsables de compras, que después de la pandemia, deben contar con más experiencia como generadores de valor, estrategas y consultores, con conocimientos básicos de las diferentes áreas.
• Los ingenieros, que, como ya mencionamos, adquieren una mayor influencia, conscientes de las necesidades y requisitos técnicos en los procesos.
• Gerentes y directivos, responsables de las decisiones financieras que impactan en la rentabilidad de todo el organismo.

Estos son solo algunos aspectos básicos de cómo definir a nuestros compradores industriales. Nuestra agencia es una de las pioneras en México en marketing industrial con amplia experiencia en estos perfiles y mercados. Para mayor asesoría, te invitamos a contactarnos.