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El buyer journey, fundamental en el marketing B2B, es un proceso complejo que los compradores industriales atraviesan antes de realizar una compra. Consiste en un análisis de las etapas por las que pasan los clientes potenciales, desde la identificación de una necesidad hasta la toma de decisión final. Estas etapas suelen incluir el reconocimiento de la necesidad, la consideración de opciones y la decisión de compra.
Los estrategas de marketing B2B estamos llamados a anticiparnos al comportamiento de los compradores industriales, desde la detección de sus necesidades hasta la recomendación final, que los lleve a elegir los productos en las campañas de nuestros clientes, creando así las condiciones propicias para sus ventas.
El buyer journey B2B no es lineal
El primer paso es tener muy claro el buyer persona y el buyer empresa en las campañas industriales, donde todo es asimétrico, porque, en nuestra experiencia con un gran número de sectores industriales, no se comportan todos de la misma manera y nada es lineal.
No es lo mismo el recorrido de compra de un comprador de envases y embalajes, o el de productos químicos, que el de un comprador de maquinaria y equipos para una empresa del plástico, o el buyer journey para cualquier comprador de la industria automotriz, donde se deben cumplir un gran número de normas para tener un candidato.
Por tanto, en el ámbito B2B, el buyer journey es asimétrico y requiere una comprensión profunda del comportamiento del comprador industrial.
Es esencial adaptar las estrategias de contenido digital para acompañar a los clientes potenciales en cada etapa del buyer journey, persuadiéndolos con propuestas de valor relevantes específicas para su sector y para su empresa. Además, el seguimiento y el feedback son clave para fidelizar a los clientes y fortalecer la relación con la marca.
¿Quiere saber cómo podemos ayudarle a definir mejor un buyer journey para sus estrategias? ¡Te invitamos a consultarnos aquí! Contamos con amplia experiencia como agencia de publicidad para la industria.
