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Los expertos en marketing industrial podemos decir que la segmentación en el mercado B2B es un gran desafío. En nuestra experiencia, incluso cuando podamos obtener el mejor análisis del mercado que interesa a un determinado sector industrial, también es necesario definir el perfil del comprador industrial, es decir, conocer mejor a la persona que toma la decisión final.
Sin embargo, el comprador industrial no equivale al concepto de “buyer persona”, del que tanto hablamos en marketing digital. El buyer persona surge como una necesidad de construir el perfil de cliente ideal que tu negocio necesita, para poder adaptar su publicidad digital al mercado al que espera llegar. Mientras tanto, el comprador industrial es un concepto “más tangible”. Para conocer estas diferencias te invitamos a seguir leyendo.
Las diferencias entre el perfil de comprador industrial y buyer persona
Como dicen, aunque somos empresas B2B, hacemos negocios entre seres humanos, y por eso entre los profesionales del marketing recomendamos tener un buyer persona. Pero este buyer persona es un constructo ideal de cliente, que se basa en definir aspectos como un perfil personal, características demográficas como edad, salario, ubicación, etc., así como otros aspectos enfocados a metas, desafíos y expectativas, mismos que nos permiten desarrollar estrategias de marketing acordes a este perfil.
Pero decíamos que el perfil del comprador industrial es algo más tangible, ¿por qué?
El comprador industrial es una persona real que representa los intereses de una organización, y por tanto, tiene características que comparte con otros compradores, quienes tienen en común la responsabilidad de asegurar la rentabilidad de su empresa, ya que su función es adquirir bienes, productos o servicios para insertarlos en sus procesos de la manera más eficiente.
Por tanto, el perfil del comprador industrial puede ser parte de un mecanismo de múltiples decisiones y su comportamiento de compra es más complejo. Los retos y objetivos del comprador industrial, sea cual sea su perfil personal, serán esencialmente los mismos:
En este caso, los criterios demográficos de los compradores industriales están sujetos a aspectos como su área de especialización, el tipo de negocio y su presencia en el mercado, montos de inversión, normativa general del sector y su pertenencia a asociaciones o gremios, entre otros. La parte más subjetiva de agregar a su perfil es comprender la cultura organizacional de su empresa, por ejemplo, si su enfoque es "conservador" o "innovador".
Diferentes perfiles de comprador industrial
Dentro del perfil del comprador industrial existen diferentes roles o actores en el proceso de toma de decisiones. Estos pueden incluir usuarios finales (técnicos y responsables de procesos de calidad), responsables de compras, ingenieros y/o gerentes y directivos, que son los responsables de las decisiones financieras.
Por ejemplo, en la actualidad, los ingenieros están adquiriendo una mayor influencia en los procesos de compra, especialmente en América del Norte, donde gastan más que otros colaboradores con mayor jerarquía en sus organizaciones.
En resumen, el perfil del comprador industrial en el marketing B2B es un elemento crucial para el éxito de las estrategias comerciales. Reconocer las diferencias entre el perfil del comprador industrial y el buyer persona, así como comprender los diferentes tipos de compradores industriales, permite a las empresas desarrollar estrategias de marketing más efectivas y adaptadas a las necesidades del mercado objetivo. Si deseas obtener mayor asesoría sobre este tema, no dudes en contactarnos, ya que nuestra agencia cuenta con esta experiencia, como pionera del marketing industrial en México.
