Publicado el 02/Feb/2022

¿Cómo eligen los clientes a un proveedor B2B ? Aquí te compartimos el Journey

El proceso de compra o buyer journey de un comprador en un negocio B2B es largo y complejo. La digitalización ha traído consigo consumidores que reunen sus elementos a través de información ilimitada que pueden encontrar en internet. Ya no es suficiente la labor comercial en persona, sino que nuestro buyer tiene a su alcance contenido para informarse de la solución que está buscando en cada momento y comparar las mejores opciones.


El ecosistema digital aumenta las posibilidades para el mercado B2B , que ahora pueden aprovechar todos los recursos que les brinda para mostrar sus productos y servicios y atender las necesidades de los compradores de una manera cualificada, específica y efectiva.

Una investigación llevada a cabo por Gartner, revela que los clientes B2B , cuando están en fase de consideración, pasan más tiempo aprendiendo online del producto o servicio que requieren. Sólo el 17% del tiempo de compra implica reuniones con proveedores y en los casos en los que los compradores están comparando a múltiples proveedores , la cantidad de tiempo dedicada a estas reuniones comerciales, es tan solo del 5% y 6% del total de tiempo utilizado durante todo el proceso de compra.

El ciclo de compra para el mercado B2B

Delimitar el customer journey map completo del cliente en los negocios B2B puede ser complicado, ya que cada cliente es diferente y no se puede generalizar precisamente para brindar una experiencia personalizada a cada comprador.

A la hora de elegir proveedor, el cliente comienza una travesía por encontrar al proveedor que cumpla y solucione sus necesidades.

Es importante conocer las principales preocupaciones y motivaciones que impulsan a un comprador a lo largo del proceso, recordemos que la evolución del Marketing Digital pone a los prospectos como personas y no solo como consumidores, como en el caso de la tendencia Human Centric Marketing .

Si como proveedor, acompañas a tus clientes en todo el proceso de compra, especialmente en los puntos más críticos, existen más posibilidades de concretar una venta.

A continuación te presentamos las etapas del proceso de compra de un cliente B2B :

  1. Descubrimiento

En esta fase, el comprador aún no ha tenido contacto con tu marca y posiblemente no la conoce. Dentro de esta etapa, existen distintos momentos que atraviesa y que son independientes de la solución que ofrecemos hasta que llegan al momento de “identificación” que se produce cuando el comprador reconoce que tiene un problema o necesidad que solucionar. También se destaca el momento de “exploración”, que es cuando el cliente comienza a buscar por su cuenta una solución.

  1. Consideración

Esta fase inicia cuando el buyer ya tiene la información que ha buscado en el momento “exploración” y comienza a “buscar proveedores ”, “seleccionar”, “pedir cotizaciones” y “comparar”. Esta fase puede ser más larga o más corta, dependiendo de la duración del ciclo de ventas y de las características de cada servicio en cuestión.

  1. Decisión

El cliente, tras haberse informado sobre los productos o servicios que requiere, busca y compara proveedores para solicitar cotizaciones y mantener algunas reuniones en las fases previas, contrata finalmente los servicios.

  1. Servicio

Una venta no finaliza nunca con la firma del contrato, sino que en ese momento, es en donde se inicia una nueva fase de relación valiosa con el cliente. En ella, se debe analizar y evaluar los diferentes momentos que componen la ejecución del producto o servicio que se comercializa para garantizar una buena experiencia al buyer.

  1. Fidelización

En una empresa B2B , esta etapa del proceso de compra es de las más importantes, ya que al trabajar la relación con el cliente, se puede obtener “recomendación” y ampliar el negocio gracias a la Fidelización. Se conseguirá de esta forma a auténticos embajadores de marca y se creará sentido de pertenencia o brand belonging.

El Buyer Journey son los pasos que realiza el comprador en un proceso de compra desde que tiene una necesidad, hasta que la satisface con la compra de nuestro producto.

Ahora que posees el conocimiento del ciclo de compra de en el mercado B2B , podrás ver qué acciones le funcionan a tu empresa y trazar tu mapa de compras.

En Cosmos Online te brindamos las herramientas adecuadas para que tus posibles compradores tengan acceso de forma inmediata y organizada a toda la información que requieren de tus productos , servicios o empresa. Recuerda que una vez que te contacten tus prospectos, es muy importante que los acompañes en todo el proceso y les des la asesoría que requieren al momento.

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