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Millennials: Los nuevos tomadores de decisiones en el mercado B2B
La "Generación millennial" o "Generación Y" ha crecido, y aporta un valor crucial en un entorno de trabajo totalmente digitalizado. Esta generación, cuya edad ronda entre los 25 a 40 años, se convierte en un pilar de experiencia e influencia dentro de sus equipos en la toma de decisiones. Controlando, incluso, presupuestos y procesos de compras. ¿Estás listo para venderles?
Inmediatez: Requisito indispensable para los Millennials
Los Millennials que crecieron con acceso a internet en el hogar, teléfonos inteligentes y redes sociales, han adoptado las compras en línea por la rapidez con la que se gestionan desde el inicio del proceso de búsqueda de un producto o servicio, hasta el pago del mismo. La tecnología digital ha cambiado el juego para los vendedores y los gerentes de productos B2B . Los canales digitales como SEO y redes sociales, adquieren un papel importante para esta generación.
Según un estudio multi-generacional del Instituto para el Valor Empresarial, que tiene por objetivo analizar la influencia que tiene la generación millennial en las decisiones de compra B2B de las empresas, los consumidores tienen altas expectativas para su propia experiencia de cliente.
Sus preferencias y prácticas se dividen en los siguientes puntos:
El comprador de la generación Y confía en Internet para encontrar aquellos productos o servicios que necesita. Se informa antes de tomar una decisión y es más fácil encontrarle online que en ferias o folletos impresos. En este sentido, prefieren gestionar las compras por sí mismos de una manera cómoda y rápida.
¿Cómo venderle a la "Generación Y"? (Incluso como proveedor B2B )
Para captar la atención de esta generación de compradores B2B Millennial, es necesario centrarse en los conceptos básicos de ventas , agregando los siguientes puntos:
El lenguaje digital es en el que esta generación se siente cómoda. No dudes en utilizar todas las herramientas tecnológicas de comunicación que llenan el mercado. Desde mail, hasta Linkedin e incluso las videoconferencias les resulta más atractivo. Crear una relación de confianza con una comunicación ágil y concreta, te traerá excelentes resultados.
Los Millennials se han adaptado a los cambios tecnológicos. Son una generación que continúa desarrollando sus conocimientos y están acostumbrados a buscar información inmediata. Es importante crear todo tipo de información de valor que, además de demostrar tu expertise, se pueda encontrar online para los compradores.
Los millennials son compradores motivados por el mercado visual y completo. Su toma de decisiones se basa en el consumo de imágenes y testimonios. De esta manera, otra forma de llegar a ellos es aportando casos de éxito de tus clientes e imágenes de tu producto o servicio para ganar credibilidad.
Como se mencionó al inicio de este artículo, esta generación se caracteriza por gustar de gestionar sus compras e investigar a fondo al proveedor antes de realizar las mismas. Al publicar tus productos o servicios en Plataformas especializadas, será posible que el comprador encuentre de una manera fácil y rápida lo que está buscando.
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